من سنة 89 بدأت مندوب لشركة أعشاب طبية اسمها فارماك.. كان كل عملائي صيادلة.. ودي كانت بداية صعبة جداً لأني بدأت مع أصعب تاجر في السوق وهو الصيدلي.. ده غير صعوبة بيع المنتج نفسه اللي كان حجمه صغير بالنسبة للمنافسين.. وكمان كانت المنتجات دي بتتباع على أنها علاجية (ينسون، كركديه، بابونج، إلخ..) كلها كانت عبوات teabags ولم يكن هناك أي وعي لدى المستهلك عشان يشتريها.. وطبعاً لم أكن أعلم أي شئ عن البيع.. ولم أتلىي أي تدريب.
٢-لقد شغلت منصب مدير مبيعات في أربع شركات مختلفة بمصر، من نطاق خبرتك ما هي المشاكل التي يواجها العاملين في هذا المجال؟
أصعب حاجة بتواجه رجل البيع إن هو مابين أهداف شركته اللي لازم يحققها.. وظروف سوق قاسية مطالب فيها يجمع كل جنيهاً في السوق ومن العملاء والتجار لصالح شركته.. نقدر نقول إنه بيكون في مواجهة إقتصاد البلد بشكل مباشر.. عشان كدة البيع ممكن نسميه مهنة أو صنعة أو حرفة ولكن ليست وظيفة..
٣-ما هو نقدك تجاة بيئة العمل المصرية؟
أعتقد أن أسوأ شيء في مجال العمل في مصر هو عدم التخصص، فالجميع يعتقد أنه يستطيع عمل كل شيء.. الأمر الثاني هو عدم القدرة على توصيف المواقف أو المشاكل وتسميتها الاسم الحقيقي.. فمثلاً هناك خلط بين معاني البيع والتسويق.. بين الهدف والرؤية.. بين أكاديمية الأشخاص وعلمهم وبين عملية التطبيق والتنفيذ الفعلي.. وبين أدوار الموظفين والمديرين.. مما يؤدي كل هذا إلى صراعات داخلية، وهكذا الخلاصة أنك دائماً أمام أنصاف أو أشباه حقائق..
٤-ما هو أفضل دعم يمكن أن تحصل عليه إدارة المبيعات من قبل إدارة الموارد البشرية؟
إليك هذه الصورة صحيح أنها غير واقعية تماماً وتحتوي على قدر كبير من الكوميديا السوداء …لكنها إنطباعات الموظفين عن ال hr
على إدارة الموارد البشرية أن تعمل بشكل يومي مع الأفراد في الأسواق وبين العملاء ومع مديري البيع وأن يستخدموا ويتعرضوا لكل أدوات رجل البيع.. أعتقد أنهم وقتها سيقدمون بأنفسهم كثير من الدعم بما لايتعارض مع مبادئ الشركة.
٥-من ضمن نجاحاتك في مجال المبيعات فلقد عملت كمدرب وإستشاري بالسودان، من وجهة نظرك الشخصية ومن نطاق خبرتك ما هي نقاط القوة التي لاحظتها في سوق السودان؟
الحقيقة السودان بلد مليئة بالفرص على كثير من المستويات.. الآن يوجد في السودان جيل متعلم طموح عنده رغبة شديدة لمزيد من التعلم والحصول على خبرات أكثر.. أهم وأقوى داعم في السودان هو سعي المؤسسات الكبرى هناك لتطبيق كامل معايير الجودة وتنفيذ أحدث التقنيات.. وده ظاهر جداً من حرصهم على التدريب.
٦-دورات المبيعات، هل هي مفيدة للعاملين في المجال فقط؟ أم يمكن أن يكون لها فائدة لموظفين في مجالات أخرى؟
دورات البيع يمكن تكيفها على كل المستويات مع اختلاف الإدارات داخل المؤسسة الواحدة وأيضاً مع اختلاف طبيعة العمل.. مثلاً أفراد الموارد البشرية يحتاجون لإقناع (بيع) الآخرين بأفكارهم أو مشاريعهم ليكونوا أكثر إستجابة لتنفيدها.. الموظف يحتاج إنه يبيع لمديره لإقناعه للموافقة على الأجازة.. المهندس لو أقنع العمال بفكرته أو تصميمه أو خطته (باع لهم فكرته) أكيد تنفيذهم حيكون أكثر جودة لأنه أصبح عندهم تصور للنهايات المتوقعة.. حتى الأطفال يبيعون الجوع لأمهاتهم بالبكاء.. إبتسامة مضيفي الطيران أثناء المطبات الهوائية تبيع الأمان، وهكذا.. لأن الأفراد طوال الوقت يبيعون أشياء لأفراد آخرون.. لذلك على الجميع أن يتعلم البيع.. فالجميع يستفيد من دورات البيع.
٧-إلى أي مدى تعتقد أن نجاح الشركة يعتمد على إدارة المبيعات؟
مسئولية إدارة المبيعات كبيرة وخطيرة لأنها تمثل آخر خطوة يترجم بيها مجهود كل الإدارات داخل الشركة من تسويق ومصنع ومخازن وحسابات وموردين وخلافة.. عشان كدة هي تمثل تمام التنفيذ أو flawless execution.. ويمكن أن نقول أن هذه الأهمية تترجم لنسبة من 40 % ل 50 %.. من قوة الشركة تتاثر بآداء جهاز المبيعات..
٨-هل البيع يعتبر موهبة طبيعية أو حرفة يمكن تعلمها؟
الأشخاص الأكثر نجاحاً في مجال المبيعات هم غالباً ما يملكون كاريزما ودرجة عالية من القبول لدى الآخرين وبالتالي البيع موهبة لأنه صعب أن يتعلم الأشخاص كيف يملكون الكاريزما والقبول.. لكن المهارة هي توظيف الكاريزما والقبول بشكل محترف.. فقد تفقد التأثير على الآخرين بعدم إمتلاك المهارة.. تبقى الرغبة لدى الشخص في أن يكون رجل مبيعات هي الفيصل في نجاحه أو فشله.. إذاً المهارة والتعلم في البيع يمكن إكتسابهم ولكن الرغبة لا يمكن تعلمها أو إكتسابها مهما كانت درجة وقوة الموهبة..
٩-ما هو نقدك تجاة مندوبين المبيعات بمصر؟
رجل البيع عليه أن ينتمي لمهنته وليس لشركته.. لأن الشركات تتغير ويبقي له سمعته في هذا المجال وحقيقة السوق في مصر أنه صغير جداً من حيث إنتشار الأخبار.. وبالتالي بناء التدرج الوظيفي مهارة لا يملكها كثيرون فهم لا يعرفون أي الشركات تضيف ومتى ينتقل من شركة لأخرى ومتى يقبل بمنصب أعلى في مكان آخر.
١٠-ما فرق المهام التي يقوم بها مندوب المبيعات ومدير المبيعات؟
هو نفس الفروق بين دور المدير الفني لفريق كرة قدم وبين دور لاعب في الفريق. رجل البيع مسئول عن تحقيق ما يطلب منه وحده من أهداف عن طريق إستخدام مهاراته الشخصية لكن مدير البيع يوظف مهارات الآخرين مهما كان عددهم لتحقيق هدف جماعي أكبر، وبالتالي يوجد فرق كبير بين أن تنفذ أنت بنفسك وبين أن تدفع آخرون للتنفيذ.. وليس كل رجل بيع ناجح يصلح لآداء دور المشرف أو المدير.. كثيراً ما نفقد رجال بيع مميزين وماهرين بعد ترقيتهم.. وغالباً ما يكون ترقيتهم هو خطأ إداري فادح.
١١-ما هي النصائح التي يمكن أن تقدمها لمتخصصين التعيينات في إدارة الموارد البشرية عند إجراء تعيين مديراً للمبيعات؟
أعتقد اننا نفتقد لرجل الموارد البشرية ذو خلفية بالمبيعات….نحن في حاجة لخلق وظيفة متخصصة في ال hr للمبيعات…يكون علي دراية باهداف و استرتيجيات و رؤية ادارة المبيعات….لان غالبا عدد موظفي المبيعات هم الاكثر عددا في المؤسسة و هذا يحتاج لثقافة مختلفة في التنفيذ…علينا ان نفقد رجل البيع المميز في الشركة بنفس قدر صعوبة تعيينه وتدريبه والحصول عليه…
١٢-لو كنت تعمل في إدارة الموارد البشرية، متى تأخذ قرار ترقية مسؤل مبيعات إلى مدير مبيعات؟ وما هي المعايير التي ستستخدمها لإتخاذ ذلك القرار؟
إذا كان الشخص لدية القدرة والكاريزما في التاثير علي الاخرين وقيادتهم…مع قدرات التخطيط والمتابعة وصياغة الاهداف…اعتقد بتكون مؤشرات مبدئية كافية للترقي…مع التدريب التدريجي علي مهام ومسئوليات المنصب الجديد..
١٣-ما هي مواصفات المدرب الناجح؟
الإجابة صعبة وطويلة للغاية على هذا السؤال لان التدريب موهبة حقيقية و مهنة شاقة وصعبة للغاية ولها متطلبات ومهارات كثيرة و نادرة التوافر الا اننا نستطيع ان نقول ان اهم شئ للمدرب ان يكون مستمتعا بعمله فذلك ينعكس علي ادائه ليتحول ما يقدمه للاخرين لشئ مفيد وممتع طبعا مع اساسيات التدريب من توصيل المعلومات بطرق مختلفة..التواصل مع اشخاص مختلفين في وقت واحد…ويفضل التخصص في التدريب…لان المتدرب غاية في الذكاء ويستطيع التمييز بين المدرب المحترف و المدرب الضعيف في دقائق معدودة.
١٤-لقد حصلت على درجة البكالوريوس في التاريخ، هل ساعدتك أو ألهمتك دراستك بأي شكل من الأشكال في عملك الحالي؟
كل شخص قابلته وكل مدير وكل شركة وكل عميل وكل زميل.. بيمثلوا الآن مخزون ضخم من الأحداث بيتم الإستعانة بها في تقديم دورات أكاديمية المبيعات التي أقدمها لافراد البيع وهي دي الخبرة التي يستشعرها المتدرب في التطبيق والربط بين ما يقدم من تقنية أثناء الدورة مع مواقف حقيقية هو بنفسه شهدها من قبل.. وبالتالي 20 عام من العمل في المبيعات اكيد تدعم وتضيف لعملي الان كمدرب متخصص في المبيعات..
١٥-ما هي النصائح التي يمكن أن تقدمها للشباب الذين يعملون في مجال المبيعات؟
كل من يبدأ في مجال البيع عليه أن يجتهد للحصول على فرصة في شركات ومدارس كبرى في البيع زي الشركات العالمية لأنها هي اللي بتضيف إلى سيرته الذاتية.. مافيش مشكلة من البداية في شركات صغرى لكن عليه التحرك سريعاً لبداية قوية تدفعه لمؤسسات كبرى تعلمه وتبني له مستقبل وظيفي واضح.. وطبعاً الإحتراف يلزمه كثير من التدريب، تعلم من حولك.. لأن كلهم بائعين…
